Trade Terms_FOB

(一) 貿易條件，主要在於規定買賣雙方在一筆交易中所應負的義務 (Obligation duty)，費用 (expense ,cost) 及危險 (risk) 之負擔界限。
 (1)賣方負擔貨物毀損、滅失之風險，到何時、何地為止？何時、何地起該項風險歸由買方承擔？

(2)何種成本費用(cost,expense)應包含在售價中而由賣方負擔？何種成本費用不包括在售價中，而由買方負擔？

(3) 何方有義務、責任 (obligation,duty) 安排運輸、保險、申領輸入許可證、辦理通關手續？買賣雙方各應負擔何種通知義務？賣方應向買方提出何種單據文件？

(二) FOB (Free on board)價格: 即裝運港船上交貨價, 又稱離岸價格，即裝運港船上交貨價, 是指賣方在約定的裝運港交付貨物交到買方指定的船上,賣方負責辦理出口手續,買方負責派船接運貨物, 買賣雙方費用和風險的劃分, 以裝運港船舷為界, 貨物在裝運港越過船舷，風險即由賣方轉移至買方.

(1.)賣方應承担的責任
     (1.1)載運工具上，或交給內陸承運人裝運.
     (1.2)其他運輸收據，並支付由裝運地點至指定出口地點的一切運輸費用。
     (1.3)負担滅失及／或損壞責任，直至裝于內陸載運工具上的貨物抵達指定出口地點為止。
     (1.4)在買方請求並由其負擔費用的情況下，協助買方取得原產地及／或裝運地國家簽發的,  為貨物出口或在目的地進口所需的各種證件。
     (1.5)通知買方裝船日期, 船名及航次 (Shipping advise)
     (1.6)提供辦理出口手續所需文件, 如Invoice and packing list資料.

(2).賣方應承担的費用
     (2.1)出口地的內陸運費
     (2.2)出口報關費
     (2.3)提單製作費
     (2.4)併櫃費

(3)買方的責任
     (3.1)承擔貨物在出口地點內陸載運工具上時起的全部運轉責任。
     (3.2)支付出口稅及因出口而徵收的其他稅捐費用。
     (3.3)承擔從裝於內陸載運工具上的貨物抵達指定出口地點時起的一切滅失及／或損壞的責任。
     (3.4)支付因領取由原產地及／或裝運地國家簽發的、為貨物出口或在目的地進口所需各種證件所發生的一切費用。
     (3.5)負責租船訂艙
     (3.6)取得進口報關所需的文件, 如B/L,並負責進口報關

2. FOB 與 FOR (Free of Railway)的差別

賣方承担出口地的內陸運費,其他因出口所發生的費用,由買方負担.

行銷管理_定價策略

業務出身的董事長每天早,晚都會問我這個業務專員: 今天有沒有訂單 ?


最近業績很不好, 我總是回答時常是 “沒有”, 雖然董事長沒有表示失望, 我卻有失落的感覺.


今天一大早, 就接到德國客戶要購買600套花鼓的訂單, 當董事長問我時, 我當然很高興地向他報告, 希望他會很高與, 但,…他告訴我, 這個產品是賠錢賣!


我很直接地告訴董事長”我們競爭對手是賣多錢 ? 若我們賣低了, 理應調整價格, 若我們的價格, 與競爭對手差不多, 那麼是不是我們的成本控制不好 ?


每個企業都要為自己的產品和服務作定價，定價是最重要的管理決策之一, 價格是唯一的能直接產生效益的行銷變數，它直接關係到市場需要量的多少和利潤的高低，這是一個大家都知道的簡單道理, 為何訂價策略是我司的難題 ?

(1) 以量制價: 大公司(競爭者)購買數量大, 數量是談判的籌碼, 可以以較低的成本向供應商買進原物料, 較小規模的我們更應注重品質, 雖然微利, 可漸漸地建立口碑.

(2) 競爭者的品牌, 在市場上已俱有相當價值, 現階段我司雖然僅是小有名氣 , 我們能關心客戶的需求, 關心客戶的抱怨, 可漸漸脫穎而出.


決定價格方法包括:

(1) 成本法: 在成本上加一些百分比就是訂價了，這是成本導向、很平庸的成本訂價(cost-based price)法; 成本法即是根據產品成本, 進行加成（ markup ）定價，亦稱為加成定價法（ markup pricing ）, 成本法利潤較差.

(2) 價值法: 價值法是根據需求端或是產品的價值所設定的價格，也可稱為超值定價法（ value pricing ）或是需求導向定價法（ demand-based pricing ）, 價值法所能得的利潤最高，當然所需要的產品競爭力也要較高, 通常為寡占市場.

(3) 競爭者比較法: 以市場上其他提供相似產品的競爭者定價, 作為參考資料所擬訂的價格（ competitor indexing pricing ）, 用於相關產品所處多為競爭激烈市場

(4) 階段定價: 生產者向購買數量少的客戶, 給予較高的售價.

[註] 資料來源,黃俊英


Yamei Sept. 8, 2009

Payment term_D/P

1. D/P的意義


D/P (Documents against payment)

付款交單又可分為即期付款交單和遠期付款交單.

(1)即期付款交單(Documents against Payment at sight,簡稱D/P at sight)

即期付款交單是指出口人發貨後開具即期匯票連同商業單據,通過銀行向進口人提示,進口人見票後立即付款,在付清貸款後向銀行領取商業單據.

(2)遠期付款交單(Documents against Payment after sight,簡稱D/P after sight)

遠期付款交單是指出口人發貨後開具遠期匯票連同商業單據,通過銀行向進口人提示,進口人審核無誤後即在匯票上進行承兌,於匯票到期日付清貨款後再領取商業單據,以提領貨物.

以上說明,不論是即期付款交單或是遠期付款交單,進口商必須在付清貸款之後,才能取得單據,提取或轉售貨物.

[註]: 資料來源 http://tw.myblog.yahoo.com/ahgbao-ahgbao/article?mid=46152&prev=46156&next=46140


2. D/P的流程

客人下了訂單之後,賣方根據訂單的內容生產並出貨後,備妥客人指示的文件,送到賣方自己的銀行去辦理託收.託收的文件跟一般信用狀的規定大同小異,不外乎 Commercial Invoice 商業發票, Packing List 包裝明細表, Certificate of Origin 產地證明, Bill of Lading 海運提單 (如是走空運,則空運提單叫 Air Waybill) …. 等,最好詢問一下客人,文件上是否需要經大使館或商會簽證蓋章？

接著賣方的銀行會將文件寄到客人指定的託收銀行去,並通知客人前來付款贖單(即領取文件).客人付款無誤後,銀行將文件交由客人進行提貨,並將款項匯回賣方銀行,即完成整個流程.

[註]:資料來源, http://blog.sina.com.tw/aya_trade/article.php?pbgid=13910&entryid=3580

http://www.optik.idv.tw/?p=180


3.以D/P付款應注意事項

(3.1)調查進口商的信用:出口商必須對進口商的信用作徵信調查,或已對進口商的信用情況有充份了解,若不甚了解進口商的信用情況, 付款條入應改為T/T in advance 或L/C.

(3.2)調查船公司或貨運代理(forwarder)的信用情況:出口商必須對進口商指定的船公司及貨運代理公司進行徵信調查,並對其簽發提單(bill of lading)的真偽性進行必要的鑑別,避免不法進口商以假的B/L騙取出口商的貨物.

辯別提單的真偽性, 有以下二種方法

(3.2.1)透過國內的船公司查詢

(3.2.2)透過進出口結算業務銀行,向勞伊茲船舶保險公司查詢(lloyd's of london), lloyd's of london查核時間分為7及15個工作日,15個工作日的查詢比較詳細,費用較高,也要承擔當地銀行的電報費.



(3.3)出口商在B/L上,加上適當的限制條款:出口商可以在B/L上加上適當限制條款, 如在B/L的收貨人一欄加注”憑發貨人指示”, 或 ”憑 xxx銀行指示” 等等.

(3.4)扣除貨物:貨物已出口, 出口商對進口商的信用產生疑慮,出口商應在貨物被提領以前,立即以發貨人的身份通貨物代理公司(forwarder)扣留貨物,待問題解決,再通知forwarder 釋放貨物.

應注意以下細節

(3.4.1)提單的Shipper欄位必須列出出口公司名稱.

(3.4.2)配合的船公司必須在出口地登記註冊,設有辦事處.

(3.4.3)代理出口的貨代(forwarder), 必須在出口地登記.

(3.4.4)全套正本提單必須透過國內銀行郵寄給進口商的銀行.

(3.4.5)隨時追蹤貨物的運輸情況.

(3.4.6)所發貨物的總價值,盡可能減少.


4.以D/P付款應的風險有那些?

D/P的付款條件,屬於無證託收,商業信用的良窳,讓收款存在著風險,若進口商伙同船公司進行詐騙, 使得FOB的價格條件(price basis)的風險更為突出;若進口商的信用不好,不論銀行的信譽和單據的品質如何,都不建議採用D/P作為付款方式.

除此之外, D/P的風險主要有以下幾點

(1) 由於市場因素的變化,或者進口商本身經營出現問題,導致進口商不願付款贖單,這時出口商將會陷入非常被動的局面,在貨物處理上要處理退運,轉賣等問題,並且必須支付在進口地所生的所有費用, 如倉租費用, 才可以辦理退運或轉賣.

(2) 風險將完全由出口商自行負擔其損失:由於快遞公司或部分國家的銀行操作上,沒有規範工作上疏忽的賠償,如此,造成出口商收款的風險,如郵件發錯或冒領,銀行未將承兌結果及時通知出口商,甚至隨便向進口商放單等,這些在南美,中東,南歐等國家較容易發生.

(3) 易被進口商藉故拒絕或要求折價,不像信用狀交易付款,皆憑信用狀條款為準,除非單據不符合信用條款,否則進口商不得以任何理由拒絕付款.

(4) 利息及費用負担風險: D/P方式之出口不但收款慢且入帳時間較不確定, 增添收不到錢的風險外,還要加上週轉金的壓力.

(5) 因貨款無銀行信用狀之信用擔保,一旦進口商週轉不靈,即成為呆帳.

[註]: 參考資料http://www.365u.com.cn/